نحوه ایجاد اهداف فروش سود محور

نحوه ایجاد اهداف فروش سود محور [هر آنچه که باید بدانید]

هدف گذاری فرآیندی است که به شما کمک می کند به نتیجه دلخواه خود برسید. اما چه چیزی باعث می شود هدف فروش سود محور باشد؟ و چگونه می توانید اهداف سود محور را برای نیروی فروش خود تعیین کنید؟ در این مقاله، نکاتی را در مورد هدف گذاری مورد بحث قرار می دهیم و نکاتی را برای چگونگی ایجاد اهداف فروش مبتنی بر سود ارائه می دهیم که به نیروی فروش شما کمک می کند تا به موفقیت برسد.

اهداف فروش مبتنی بر سود مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان هستند. به عبارت دیگر، آنها باید به این سؤالات پاسخ دهند که چه کسی، چه چیزی، کجا، چه زمانی و چگونه.

چگونه اهداف فروش سود محور را برای یک نیروی فروش ایجاد کنیم؟

هنگام فکر کردن به نحوه ایجاد اهداف فروش مبتنی بر سود برای نیروی فروش خود، باید چند نکته را در نظر داشته باشید. ابتدا مطمئن شوید که آنها خاص و قابل اندازه گیری هستند. این به شما کمک می کند پیشرفت آنها را پیگیری کنید و مطمئن شوید که آنها در مسیر رسیدن به هدف خود هستند. دوم، مطمئن شوید که اهداف قابل دستیابی هستند. مهم است که اهداف واقع بینانه ای را تعیین کنید که تیم فروش شما واقعاً بتواند به آنها دست یابد. در نهایت، اطمینان حاصل کنید که اهداف با کسب و کار و استراتژی فروش شما مرتبط هستند.

چند نمونه از اهداف خوب برای یک نیروی فروش عبارتند از:

– افزایش فروش X% در سه ماهه آینده

– بستن X تعداد معاملات جدید در ماه

– دستیابی به یک درصد حاشیه ناخالص مشخص

– ایجاد X تعداد سرنخ واجد شرایط در هفته

چگونه می توانید اهداف موثری برای تیم فروش خود تعیین کنید؟

بهترین راه برای تعیین اهداف موثر برای تیم فروش خود این است که با آنها بنشینید و آنچه را که آنها امیدوارند به دست آورند، درهم کنید. از آنها بپرسید که اهداف آنها چیست و برای رسیدن به آنها چه کاری باید انجام دهند.

اطمینان حاصل کنید که اهداف مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان هستند تا همه بدانند برای چه چیزی تلاش می کنند.

همچنین باید مطمئن شوید که اهداف چالش برانگیز اما قابل دستیابی هستند. شما نمی خواهید اعضای تیم خود راضی شوند، اما همچنین نمی خواهید آنها احساس کنند که دائماً بدون هیچ امیدی به موفقیت در حال مبارزه هستند. تعادل بین این دو حالت افراطی ایجاد کنید و تیم شما انگیزه بیشتری برای رسیدن به اهداف خود خواهد داشت.

در نهایت، مطمئن شوید که اهداف را به طور واضح و منظم به اعضای تیم خود منتقل کنید. شما نمی خواهید آنها بدون اینکه بدانند چیزی است کار کنند. با اشتراک گذاری مکرر اهداف و بازدید مجدد از آنها، همه را در یک صفحه نگه دارید.

چرا اهداف مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان برای تیم های فروش مهم هستند؟

اهداف فروش مبتنی بر سود برای تیم های فروش مهم هستند زیرا چارچوبی برای اندازه گیری پیشرفت و دستیابی به موفقیت فراهم می کنند. اهداف خاص به فروشندگان کمک می کند تا متمرکز بمانند و پیشرفت خود را بسنجند. اهداف قابل اندازه گیری ردیابی پیشرفت و تعیین اینکه آیا اهداف محقق شده اند یا خیر را آسان می کند. اهداف دست یافتنی به فروشندگان کمک می کند تا اهداف واقع بینانه را تعیین کنند و با انگیزه بمانند. اهداف مرتبط تضمین می کنند که اهداف با اهداف تجاری شرکت همسو هستند. اهداف محدود به زمان، احساس فوریت را ایجاد می کنند و به حفظ تیم در مسیر کمک می کنند.

ایجاد اهداف فروش مبتنی بر سود که تمام این معیارها را برآورده می‌کند، می‌تواند چالش برانگیز باشد، اما مهم است که برای انجام درست آن وقت بگذارید. انجام این کار به تیم فروش شما کمک می کند تا به بهترین نتایج خود دست یابد.

در اینجا چند نکته برای تعیین اهداف موثر وجود دارد:

۱. با شناسایی اهداف تجاری شرکت شروع کنید. اهداف کلی شرکت چیست؟ در کوتاه مدت و بلند مدت می خواهد به چه چیزی دست یابد؟ هنگامی که اهداف شرکت را به خوبی درک کردید، می توانید شروع به تعیین اهداف فروش مبتنی بر سود برای تیم فروش کنید که از این اهداف پشتیبانی می کنند.

۲. مطمئن شوید که اهداف مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان هستند. این کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که آنها موثر هستند و به تیم کمک می کند تا در مسیر خود باقی بماند.

۳. اهدافی را تعیین کنید که چالش برانگیز اما قابل دستیابی هستند. نیروی فروش شما باید برای دستیابی به پتانسیل کامل خود به چالش کشیده شود، اما اهداف فروش مبتنی بر سود همچنان باید قابل دستیابی باشند. تعیین اهداف غیر واقعی تنها منجر به ناامیدی و ناامیدی می شود.

۴. اطمینان حاصل کنید که اهداف فروش سود محور با اهداف تجاری شرکت همسو هستند. این کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که تیم در جهت اهداف کلی یکسانی کار می کند.

۵. اهداف را به وضوح به تیم فروش در میان بگذارید. اطمینان حاصل کنید که همه می دانند اهداف فروش سود محور چیست و چگونه با اهداف شرکت تناسب دارند.

۶. نیروی فروش خود را برای رسیدن به اهدافشان مسئول نگه دارید. به آنها بازخورد و مربیگری منظم ارائه دهید تا به آنها کمک کنید در مسیر خود باقی بمانند.

۷. موفقیت های در طول مسیر را جشن بگیرید. شناخت نقاط عطف و دستاوردها به حفظ انگیزه تیم کمک می کند.

تعیین هدف بخش مهمی از موفقیت هر تیم فروش است. با صرف زمان برای تعیین اهداف موثر، می توانید به تیم خود کمک کنید تا بهترین نتایج را کسب کند.

چگونه می توانید اهداف خوبی برای نیروی فروش خود ایجاد کنید که به موفقیت آنها کمک کند؟

اهداف خوب مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان هستند. به عبارت دیگر، آنها باید به این سؤالات پاسخ دهند که چه کسی، چه چیزی، کجا، چه زمانی و چگونه. وقتی نوبت به هدف گذاری برای نیروی فروش شما می رسد، مهم است که این موارد را در نظر داشته باشید.

اهداف هوشمند

یکی از راه های ایجاد اهداف خوب استفاده از مخفف SMART است. این مخفف عبارت Specific, Measurable, Achievable, Relevant و Time-bound است. اطمینان حاصل کنید که اهداف شما مشخص هستند تا همه بفهمند که از آنها چه انتظاری می رود. آنها همچنین باید قابل اندازه گیری باشند تا بتوانید پیشرفت را دنبال کنید و مطمئن شوید که همه در مسیر هستند. اهداف باید دست یافتنی باشند؛ اگر خیلی سخت یا غیر واقعی باشند، مردم دلسرد می شوند. آنها همچنین باید با کسب و کار شما و اهداف تیم مرتبط باشند. در نهایت برای هر هدف یک ضرب الاجل تعیین کنید تا احساس فوریت ایجاد کنید.

عوامل دیگری نیز وجود دارد که باید هنگام تعیین اهداف در نظر بگیرید. به عنوان مثال، شما می خواهید مراحل مختلف فروش را در نظر بگیرید: جستجو، واجد شرایط بودن، پیشنهاد/مذاکره، بسته شدن و ارائه ارزش. هر مرحله اهداف خاص خود را دارد که برای موفقیت در فروش باید به آنها دست یافت.

چه چیزی را در نظر بگیرید؟

هنگام ایجاد اهداف فروش مبتنی بر سود، توجه به انواع مختلف خریداران نیز مهم است: آنهایی که به قیمت حساس هستند، کسانی که باید از ارزش پیشنهادی متقاعد شوند و کسانی که آماده خرید هستند. هر نوع خریدار به رویکرد متفاوتی نیاز دارد و بنابراین اهداف متفاوتی دارد که باید برآورده شوند.

در نهایت، باید مطمئن شوید که اهدافی که تعیین می کنید با استراتژی کلی شرکت شما مطابقت دارند. آنها باید با ماموریت و چشم انداز شما هماهنگ باشند و به شما در دستیابی به اهداف تجاری خود کمک کنند.

اگر این موارد را هنگام تعیین اهداف برای نیروی فروش خود در نظر داشته باشید، به خوبی در مسیر موفقیت قرار خواهید گرفت.

نتیجه

تعیین هدف بخش مهمی از موفقیت هر تیم فروش است. با صرف زمان برای تعیین اهداف موثر، می توانید به تیم خود کمک کنید تا بهترین نتایج را کسب کند. نکاتی که ما ارائه کرده‌ایم به شما کمک می‌کند تا اهداف خوبی بسازید که خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان هستند. اطمینان حاصل کنید که این اهداف را به طور واضح به تیم فروش منتقل کرده و آنها را برای رسیدن به آنها مسئول بخواهید. برای حفظ انگیزه همه در مسیر موفقیت‌ها را جشن بگیرید!

۱۰ نکته در مورد نحوه رسیدگی به اعتراضات قیمت در فروش [سوالات متداول]

۱۰ نکته در مورد نحوه رسیدگی به اعتراضات قیمت در فروش

اعتراضات فروش یک اتفاق رایج است، اما این بدان معنا نیست که رسیدگی به آنها آسان است. در واقع غلبه بر مخالفت های قیمتی می تواند یکی از سخت ترین کارها در فروش باشد. با این حال، مهم است که به خاطر داشته باشید که ممکن است دلیل معتبری برای اعتراض وجود داشته باشد. راه های مختلفی برای رسیدگی به اعتراضات قیمت وجود دارد و بهترین رویکرد بسته به شرایط متفاوت است. در اینجا ۱۰ نکته در مورد نحوه رسیدگی به اعتراضات قیمت در فروش آورده شده است:

در این مقاله به موارد زیر خواهیم پرداخت:

۱. ایرادات قیمت چیست و چرا اتفاق می افتد؟

۲. چگونه می توانید اعتراضات فروش را به بهترین نحو بررسی کنید تا فروش انجام شود؟

۳. چند تکنیک رایج برای غلبه بر مخالفت های قیمت چیست؟

۴. چگونه می توانید تشخیص دهید که یک مشتری واقعاً به محصول شما علاقه مند است یا فقط تلاش می کند تا معامله بهتری داشته باشد؟

۵. ایرادات رایجی که مشتریان در مورد قیمت ها دارند چیست؟

۶. چگونه می توانید بر اعتراض “من باید در مورد آن فکر کنم” غلبه کنید؟

۷. آیا کاهش بیش از حد قیمت ها خطری دارد؟

۸. آیا ایراداتی وجود دارد که نباید بر آنها غلبه کرد؟

۹. چگونه می توانید تشخیص دهید که یک مشتری واقعاً به قیمت حساس است یا فقط از آن به عنوان بهانه استفاده می کند؟

۱۰. چگونه می توانید با موفقیت به اعتراضات رسیدگی کنید تا فروش انجام شود؟

اعتراضات قیمتی چیست و چرا رخ می دهد؟

غلبه بر محبوب ترین مخالفت ها در فروش اغلب دشوار است. با این حال، مهم است که به خاطر داشته باشید که ممکن است دلیل معتبری برای اعتراض وجود داشته باشد. آرام و حرفه ای بمانید و تمام تلاش خود را بکنید تا اعتراض مشتری را قبل از تلاش برای غلبه بر آن درک کنید. ممکن است لازم باشد برای روشن شدن ایراد سؤالاتی بپرسید، اما سعی کنید از قرار دادن مشتری در حالت تدافعی خودداری کنید. مهم است که به یاد داشته باشید که هدف درک اعتراض و یافتن راهی برای غلبه بر آن است تا بتوان فروش را انجام داد.

چگونه می توانید اعتراضات فروش را به بهترین نحو بررسی کنید تا فروش انجام شود؟

ممکن است لازم باشد برای روشن شدن ایراد سؤالاتی بپرسید، اما سعی کنید از قرار دادن مشتری در حالت تدافعی خودداری کنید. هدف، درک اعتراض و یافتن راهی برای غلبه بر آن است تا بتوان فروش را انجام داد. در برخی موارد، اعتراض قیمت ممکن است مشروع باشد و مشتری صرفاً بودجه ای برای محصول یا خدمات شما نداشته باشد. در این مورد، شما باید راهی برای کار با بودجه آنها پیدا کنید یا یک برنامه پرداخت ارائه دهید.

در موارد دیگر، اعتراض به قیمت ممکن است بر اساس اطلاعات نادرست یا سوء تفاهم از آنچه در قیمت شما گنجانده شده باشد. در این مورد، باید برای توضیح دقیق قیمت خود وقت بگذارید و به مشتری کمک کنید ارزش پیشنهاد شما را ببیند. دلیل مخالفت قیمت هرچه که باشد، مهم است که آرام و حرفه ای بمانید و برای حل مشکل تلاش کنید.

چند تکنیک رایج برای غلبه بر مخالفت های قیمتی چیست؟

چندین تکنیک وجود دارد که می توانید از آنها برای غلبه بر مخالفت های قیمت استفاده کنید. برخی از این تکنیک ها عبارتند از:

۱. ارائه تخفیف: ممکن است بتوانید با ارائه تخفیف بر روی محصول خود بر این اعتراض غلبه کنید. با این حال، باید مراقب باشید که تخفیف زیادی ارائه نکنید، زیرا این می تواند سود شما را کاهش دهد.

۲. ارائه یک طرح پرداخت: ممکن است بتوانید با ارائه طرح پرداخت بر اعتراض غلبه کنید. این می تواند شامل اجازه دادن به مشتری برای پرداخت هزینه محصول در طول زمان یا اقساط باشد.

۳. تاکید بر ارزش محصول: می توانید سعی کنید با تاکید بر ارزش محصول خود بر اعتراض غلبه کنید. این می تواند شامل برجسته کردن ویژگی ها و مزایای محصول شما یا تأکید بر اینکه چگونه محصول شما بهتر از رقیب است، باشد.

۴. درخواست تعهد: می توانید با درخواست تعهد از مشتری سعی کنید بر اعتراض غلبه کنید. این می تواند شامل درخواست از مشتری برای خرید محصول در صورتی که می توانید شرایط قیمتی او را برآورده کنید، موافقت کند.

۵. ارائه یک دوره آزمایشی رایگان: ممکن است بتوانید با ارائه یک دوره آزمایشی رایگان از محصول خود بر این اعتراض غلبه کنید. این می تواند به مشتری اجازه دهد تا محصول شما را امتحان کند و قبل از اینکه مجبور به خرید آن شود، ببیند که آیا نیازهای او را برآورده می کند یا خیر.

چگونه می توانید تشخیص دهید که یک مشتری واقعاً به محصول شما علاقه مند است یا فقط در تلاش است تا معامله بهتری داشته باشد؟

یکی از راه‌های تشخیص اینکه آیا مشتری واقعاً به محصول شما علاقه دارد یا فقط سعی می‌کند معامله بهتری داشته باشد این است که از او سؤالاتی بپرسید. می توانید از مشتری بپرسید که در مورد محصول شما چه چیزی را دوست دارد و همچنین می توانید از آنها بپرسید که چرا محصول شما را در نظر می گیرند. اگر مشتری نتواند دلیل خوبی برای تمایل به خرید محصول شما ارائه دهد، ممکن است فقط در تلاش باشد تا یک معامله بهتر را به دست آورد.

همچنین مهم است که به یاد داشته باشید که برخی از مخالفت ها وجود دارد که نباید بر آنها غلبه کرد.

به عنوان مثال، اگر مشتری می گوید که به محصول شما علاقه ای ندارد، نباید سعی کنید بر این اعتراض غلبه کنید. این به این دلیل است که این احتمال وجود دارد که مشتری به محصول شما علاقه مند نباشد و تلاش برای غلبه بر این اعتراض نظر او را تغییر نخواهد داد.

اگر بتوانید با موفقیت بر اعتراض غلبه کنید، می توانید به سمت بستن فروش حرکت کنید. با این حال، اگر قادر به غلبه بر اعتراض نیستید، ممکن است لازم باشد در نظر بگیرید که آیا فروش ارزش پیگیری دارد یا خیر. در برخی موارد، ممکن است بهترین کار این باشد که از فروش موفقی دور شوید.

وقتی می‌خواهید بر مخالفت‌ها غلبه کنید، مهم است که به یاد داشته باشید که هدف درک اعتراض و یافتن راهی برای غلبه بر آن است تا بتوان فروش را انجام داد. با استفاده از برخی از تکنیک هایی که در بالا توضیح داده شد، می توانید شانس خود را برای فروش افزایش دهید.

آیا کاهش بیش از حد قیمت ها خطری دارد؟

هنگامی که در تلاش برای فروش هستید، مهم است که به مشتریان خود تخفیف بدهید. با این حال، باید مراقب باشید که تخفیف های زیادی ارائه نکنید. این به این دلیل است که ممکن است در هر فروش شروع به از دست دادن پول کنید. علاوه بر این، ممکن است شروع به کاهش ارزش محصول خود کنید. با ارائه تخفیف های بیش از حد، ممکن است این پیام را به مشتریان خود ارسال کنید که محصول شما ارزش قیمت کامل را ندارد.

اگر تخفیف ارائه می کنید، مهم است که مطمئن شوید که تخفیف ها منصفانه هستند. به عنوان مثال، ممکن است بخواهید به مشتریانی که چندین کالا را خریداری می کنند، تخفیف بدهید. یا ممکن است بخواهید به مشتریانی که به برند شما وفادار بوده اند، تخفیف بدهید. با ارائه تخفیف های منصفانه، می توانید به مشتریان خود نشان دهید که از کسب و کار آنها قدردانی می کنید بدون اینکه ارزش محصول خود را کاهش دهید.

چرا اداره یک کسب‌وکار مانند پرواز با یک هواپیما است؟

خواندن این مطلب ۶ دقیقه زمان می برد.

همیشه در حوضه کارآفرینی ضرب‌المثلی رایج است که می‌گوید کارآفرین موفق کسی است که در بحران‌ها و گلوگاه‌های کسب‌وکار خود، از صخره سقوط می‌کند و در مسیر سقوط خود یک هواپیما می‌سازد و دومرتبه اوج می‌گیرد و از گرفتاری در بحران‌ها، نجات پیدا می‌کند.

درست است که کارآفرین موفق باید در مسیر سقوط خود هواپیما بسازد، اما وظیفه او نه‌تنها ساختن یک هواپیماست، بلکه اطمینان از نحوه صحیح پرواز کردن و همچنین اطمینان از این که هواپیما بتواند بدون سقوط و اختلال در طول سفر به مسیر خود ادامه داده و در نهایت به مقصد خود برسد، بسیار حائز اهمیت است.

ما در این مقاله، اداره یک کسب‌وکار را به  پرواز با هواپیما تشبیه کرده‌ایم، پس با ایستگاه کارآفرینی همراه شوید تا بررسی شباهت‌های این دو با یکدیگر بپردازیم.

(بیشتر…)