نحوه ایجاد اهداف فروش سود محور

نحوه ایجاد اهداف فروش سود محور [هر آنچه که باید بدانید]

هدف گذاری فرآیندی است که به شما کمک می کند به نتیجه دلخواه خود برسید. اما چه چیزی باعث می شود هدف فروش سود محور باشد؟ و چگونه می توانید اهداف سود محور را برای نیروی فروش خود تعیین کنید؟ در این مقاله، نکاتی را در مورد هدف گذاری مورد بحث قرار می دهیم و نکاتی را برای چگونگی ایجاد اهداف فروش مبتنی بر سود ارائه می دهیم که به نیروی فروش شما کمک می کند تا به موفقیت برسد.

اهداف فروش مبتنی بر سود مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان هستند. به عبارت دیگر، آنها باید به این سؤالات پاسخ دهند که چه کسی، چه چیزی، کجا، چه زمانی و چگونه.

چگونه اهداف فروش سود محور را برای یک نیروی فروش ایجاد کنیم؟

هنگام فکر کردن به نحوه ایجاد اهداف فروش مبتنی بر سود برای نیروی فروش خود، باید چند نکته را در نظر داشته باشید. ابتدا مطمئن شوید که آنها خاص و قابل اندازه گیری هستند. این به شما کمک می کند پیشرفت آنها را پیگیری کنید و مطمئن شوید که آنها در مسیر رسیدن به هدف خود هستند. دوم، مطمئن شوید که اهداف قابل دستیابی هستند. مهم است که اهداف واقع بینانه ای را تعیین کنید که تیم فروش شما واقعاً بتواند به آنها دست یابد. در نهایت، اطمینان حاصل کنید که اهداف با کسب و کار و استراتژی فروش شما مرتبط هستند.

چند نمونه از اهداف خوب برای یک نیروی فروش عبارتند از:

– افزایش فروش X% در سه ماهه آینده

– بستن X تعداد معاملات جدید در ماه

– دستیابی به یک درصد حاشیه ناخالص مشخص

– ایجاد X تعداد سرنخ واجد شرایط در هفته

چگونه می توانید اهداف موثری برای تیم فروش خود تعیین کنید؟

بهترین راه برای تعیین اهداف موثر برای تیم فروش خود این است که با آنها بنشینید و آنچه را که آنها امیدوارند به دست آورند، درهم کنید. از آنها بپرسید که اهداف آنها چیست و برای رسیدن به آنها چه کاری باید انجام دهند.

اطمینان حاصل کنید که اهداف مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان هستند تا همه بدانند برای چه چیزی تلاش می کنند.

همچنین باید مطمئن شوید که اهداف چالش برانگیز اما قابل دستیابی هستند. شما نمی خواهید اعضای تیم خود راضی شوند، اما همچنین نمی خواهید آنها احساس کنند که دائماً بدون هیچ امیدی به موفقیت در حال مبارزه هستند. تعادل بین این دو حالت افراطی ایجاد کنید و تیم شما انگیزه بیشتری برای رسیدن به اهداف خود خواهد داشت.

در نهایت، مطمئن شوید که اهداف را به طور واضح و منظم به اعضای تیم خود منتقل کنید. شما نمی خواهید آنها بدون اینکه بدانند چیزی است کار کنند. با اشتراک گذاری مکرر اهداف و بازدید مجدد از آنها، همه را در یک صفحه نگه دارید.

چرا اهداف مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان برای تیم های فروش مهم هستند؟

اهداف فروش مبتنی بر سود برای تیم های فروش مهم هستند زیرا چارچوبی برای اندازه گیری پیشرفت و دستیابی به موفقیت فراهم می کنند. اهداف خاص به فروشندگان کمک می کند تا متمرکز بمانند و پیشرفت خود را بسنجند. اهداف قابل اندازه گیری ردیابی پیشرفت و تعیین اینکه آیا اهداف محقق شده اند یا خیر را آسان می کند. اهداف دست یافتنی به فروشندگان کمک می کند تا اهداف واقع بینانه را تعیین کنند و با انگیزه بمانند. اهداف مرتبط تضمین می کنند که اهداف با اهداف تجاری شرکت همسو هستند. اهداف محدود به زمان، احساس فوریت را ایجاد می کنند و به حفظ تیم در مسیر کمک می کنند.

ایجاد اهداف فروش مبتنی بر سود که تمام این معیارها را برآورده می‌کند، می‌تواند چالش برانگیز باشد، اما مهم است که برای انجام درست آن وقت بگذارید. انجام این کار به تیم فروش شما کمک می کند تا به بهترین نتایج خود دست یابد.

در اینجا چند نکته برای تعیین اهداف موثر وجود دارد:

۱. با شناسایی اهداف تجاری شرکت شروع کنید. اهداف کلی شرکت چیست؟ در کوتاه مدت و بلند مدت می خواهد به چه چیزی دست یابد؟ هنگامی که اهداف شرکت را به خوبی درک کردید، می توانید شروع به تعیین اهداف فروش مبتنی بر سود برای تیم فروش کنید که از این اهداف پشتیبانی می کنند.

۲. مطمئن شوید که اهداف مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان هستند. این کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که آنها موثر هستند و به تیم کمک می کند تا در مسیر خود باقی بماند.

۳. اهدافی را تعیین کنید که چالش برانگیز اما قابل دستیابی هستند. نیروی فروش شما باید برای دستیابی به پتانسیل کامل خود به چالش کشیده شود، اما اهداف فروش مبتنی بر سود همچنان باید قابل دستیابی باشند. تعیین اهداف غیر واقعی تنها منجر به ناامیدی و ناامیدی می شود.

۴. اطمینان حاصل کنید که اهداف فروش سود محور با اهداف تجاری شرکت همسو هستند. این کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که تیم در جهت اهداف کلی یکسانی کار می کند.

۵. اهداف را به وضوح به تیم فروش در میان بگذارید. اطمینان حاصل کنید که همه می دانند اهداف فروش سود محور چیست و چگونه با اهداف شرکت تناسب دارند.

۶. نیروی فروش خود را برای رسیدن به اهدافشان مسئول نگه دارید. به آنها بازخورد و مربیگری منظم ارائه دهید تا به آنها کمک کنید در مسیر خود باقی بمانند.

۷. موفقیت های در طول مسیر را جشن بگیرید. شناخت نقاط عطف و دستاوردها به حفظ انگیزه تیم کمک می کند.

تعیین هدف بخش مهمی از موفقیت هر تیم فروش است. با صرف زمان برای تعیین اهداف موثر، می توانید به تیم خود کمک کنید تا بهترین نتایج را کسب کند.

چگونه می توانید اهداف خوبی برای نیروی فروش خود ایجاد کنید که به موفقیت آنها کمک کند؟

اهداف خوب مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان هستند. به عبارت دیگر، آنها باید به این سؤالات پاسخ دهند که چه کسی، چه چیزی، کجا، چه زمانی و چگونه. وقتی نوبت به هدف گذاری برای نیروی فروش شما می رسد، مهم است که این موارد را در نظر داشته باشید.

اهداف هوشمند

یکی از راه های ایجاد اهداف خوب استفاده از مخفف SMART است. این مخفف عبارت Specific, Measurable, Achievable, Relevant و Time-bound است. اطمینان حاصل کنید که اهداف شما مشخص هستند تا همه بفهمند که از آنها چه انتظاری می رود. آنها همچنین باید قابل اندازه گیری باشند تا بتوانید پیشرفت را دنبال کنید و مطمئن شوید که همه در مسیر هستند. اهداف باید دست یافتنی باشند؛ اگر خیلی سخت یا غیر واقعی باشند، مردم دلسرد می شوند. آنها همچنین باید با کسب و کار شما و اهداف تیم مرتبط باشند. در نهایت برای هر هدف یک ضرب الاجل تعیین کنید تا احساس فوریت ایجاد کنید.

عوامل دیگری نیز وجود دارد که باید هنگام تعیین اهداف در نظر بگیرید. به عنوان مثال، شما می خواهید مراحل مختلف فروش را در نظر بگیرید: جستجو، واجد شرایط بودن، پیشنهاد/مذاکره، بسته شدن و ارائه ارزش. هر مرحله اهداف خاص خود را دارد که برای موفقیت در فروش باید به آنها دست یافت.

چه چیزی را در نظر بگیرید؟

هنگام ایجاد اهداف فروش مبتنی بر سود، توجه به انواع مختلف خریداران نیز مهم است: آنهایی که به قیمت حساس هستند، کسانی که باید از ارزش پیشنهادی متقاعد شوند و کسانی که آماده خرید هستند. هر نوع خریدار به رویکرد متفاوتی نیاز دارد و بنابراین اهداف متفاوتی دارد که باید برآورده شوند.

در نهایت، باید مطمئن شوید که اهدافی که تعیین می کنید با استراتژی کلی شرکت شما مطابقت دارند. آنها باید با ماموریت و چشم انداز شما هماهنگ باشند و به شما در دستیابی به اهداف تجاری خود کمک کنند.

اگر این موارد را هنگام تعیین اهداف برای نیروی فروش خود در نظر داشته باشید، به خوبی در مسیر موفقیت قرار خواهید گرفت.

نتیجه

تعیین هدف بخش مهمی از موفقیت هر تیم فروش است. با صرف زمان برای تعیین اهداف موثر، می توانید به تیم خود کمک کنید تا بهترین نتایج را کسب کند. نکاتی که ما ارائه کرده‌ایم به شما کمک می‌کند تا اهداف خوبی بسازید که خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان هستند. اطمینان حاصل کنید که این اهداف را به طور واضح به تیم فروش منتقل کرده و آنها را برای رسیدن به آنها مسئول بخواهید. برای حفظ انگیزه همه در مسیر موفقیت‌ها را جشن بگیرید!

۱۰ نکته در مورد نحوه رسیدگی به اعتراضات قیمت در فروش [سوالات متداول]

۱۰ نکته در مورد نحوه رسیدگی به اعتراضات قیمت در فروش

اعتراضات فروش یک اتفاق رایج است، اما این بدان معنا نیست که رسیدگی به آنها آسان است. در واقع غلبه بر مخالفت های قیمتی می تواند یکی از سخت ترین کارها در فروش باشد. با این حال، مهم است که به خاطر داشته باشید که ممکن است دلیل معتبری برای اعتراض وجود داشته باشد. راه های مختلفی برای رسیدگی به اعتراضات قیمت وجود دارد و بهترین رویکرد بسته به شرایط متفاوت است. در اینجا ۱۰ نکته در مورد نحوه رسیدگی به اعتراضات قیمت در فروش آورده شده است:

در این مقاله به موارد زیر خواهیم پرداخت:

۱. ایرادات قیمت چیست و چرا اتفاق می افتد؟

۲. چگونه می توانید اعتراضات فروش را به بهترین نحو بررسی کنید تا فروش انجام شود؟

۳. چند تکنیک رایج برای غلبه بر مخالفت های قیمت چیست؟

۴. چگونه می توانید تشخیص دهید که یک مشتری واقعاً به محصول شما علاقه مند است یا فقط تلاش می کند تا معامله بهتری داشته باشد؟

۵. ایرادات رایجی که مشتریان در مورد قیمت ها دارند چیست؟

۶. چگونه می توانید بر اعتراض “من باید در مورد آن فکر کنم” غلبه کنید؟

۷. آیا کاهش بیش از حد قیمت ها خطری دارد؟

۸. آیا ایراداتی وجود دارد که نباید بر آنها غلبه کرد؟

۹. چگونه می توانید تشخیص دهید که یک مشتری واقعاً به قیمت حساس است یا فقط از آن به عنوان بهانه استفاده می کند؟

۱۰. چگونه می توانید با موفقیت به اعتراضات رسیدگی کنید تا فروش انجام شود؟

اعتراضات قیمتی چیست و چرا رخ می دهد؟

غلبه بر محبوب ترین مخالفت ها در فروش اغلب دشوار است. با این حال، مهم است که به خاطر داشته باشید که ممکن است دلیل معتبری برای اعتراض وجود داشته باشد. آرام و حرفه ای بمانید و تمام تلاش خود را بکنید تا اعتراض مشتری را قبل از تلاش برای غلبه بر آن درک کنید. ممکن است لازم باشد برای روشن شدن ایراد سؤالاتی بپرسید، اما سعی کنید از قرار دادن مشتری در حالت تدافعی خودداری کنید. مهم است که به یاد داشته باشید که هدف درک اعتراض و یافتن راهی برای غلبه بر آن است تا بتوان فروش را انجام داد.

چگونه می توانید اعتراضات فروش را به بهترین نحو بررسی کنید تا فروش انجام شود؟

ممکن است لازم باشد برای روشن شدن ایراد سؤالاتی بپرسید، اما سعی کنید از قرار دادن مشتری در حالت تدافعی خودداری کنید. هدف، درک اعتراض و یافتن راهی برای غلبه بر آن است تا بتوان فروش را انجام داد. در برخی موارد، اعتراض قیمت ممکن است مشروع باشد و مشتری صرفاً بودجه ای برای محصول یا خدمات شما نداشته باشد. در این مورد، شما باید راهی برای کار با بودجه آنها پیدا کنید یا یک برنامه پرداخت ارائه دهید.

در موارد دیگر، اعتراض به قیمت ممکن است بر اساس اطلاعات نادرست یا سوء تفاهم از آنچه در قیمت شما گنجانده شده باشد. در این مورد، باید برای توضیح دقیق قیمت خود وقت بگذارید و به مشتری کمک کنید ارزش پیشنهاد شما را ببیند. دلیل مخالفت قیمت هرچه که باشد، مهم است که آرام و حرفه ای بمانید و برای حل مشکل تلاش کنید.

چند تکنیک رایج برای غلبه بر مخالفت های قیمتی چیست؟

چندین تکنیک وجود دارد که می توانید از آنها برای غلبه بر مخالفت های قیمت استفاده کنید. برخی از این تکنیک ها عبارتند از:

۱. ارائه تخفیف: ممکن است بتوانید با ارائه تخفیف بر روی محصول خود بر این اعتراض غلبه کنید. با این حال، باید مراقب باشید که تخفیف زیادی ارائه نکنید، زیرا این می تواند سود شما را کاهش دهد.

۲. ارائه یک طرح پرداخت: ممکن است بتوانید با ارائه طرح پرداخت بر اعتراض غلبه کنید. این می تواند شامل اجازه دادن به مشتری برای پرداخت هزینه محصول در طول زمان یا اقساط باشد.

۳. تاکید بر ارزش محصول: می توانید سعی کنید با تاکید بر ارزش محصول خود بر اعتراض غلبه کنید. این می تواند شامل برجسته کردن ویژگی ها و مزایای محصول شما یا تأکید بر اینکه چگونه محصول شما بهتر از رقیب است، باشد.

۴. درخواست تعهد: می توانید با درخواست تعهد از مشتری سعی کنید بر اعتراض غلبه کنید. این می تواند شامل درخواست از مشتری برای خرید محصول در صورتی که می توانید شرایط قیمتی او را برآورده کنید، موافقت کند.

۵. ارائه یک دوره آزمایشی رایگان: ممکن است بتوانید با ارائه یک دوره آزمایشی رایگان از محصول خود بر این اعتراض غلبه کنید. این می تواند به مشتری اجازه دهد تا محصول شما را امتحان کند و قبل از اینکه مجبور به خرید آن شود، ببیند که آیا نیازهای او را برآورده می کند یا خیر.

چگونه می توانید تشخیص دهید که یک مشتری واقعاً به محصول شما علاقه مند است یا فقط در تلاش است تا معامله بهتری داشته باشد؟

یکی از راه‌های تشخیص اینکه آیا مشتری واقعاً به محصول شما علاقه دارد یا فقط سعی می‌کند معامله بهتری داشته باشد این است که از او سؤالاتی بپرسید. می توانید از مشتری بپرسید که در مورد محصول شما چه چیزی را دوست دارد و همچنین می توانید از آنها بپرسید که چرا محصول شما را در نظر می گیرند. اگر مشتری نتواند دلیل خوبی برای تمایل به خرید محصول شما ارائه دهد، ممکن است فقط در تلاش باشد تا یک معامله بهتر را به دست آورد.

همچنین مهم است که به یاد داشته باشید که برخی از مخالفت ها وجود دارد که نباید بر آنها غلبه کرد.

به عنوان مثال، اگر مشتری می گوید که به محصول شما علاقه ای ندارد، نباید سعی کنید بر این اعتراض غلبه کنید. این به این دلیل است که این احتمال وجود دارد که مشتری به محصول شما علاقه مند نباشد و تلاش برای غلبه بر این اعتراض نظر او را تغییر نخواهد داد.

اگر بتوانید با موفقیت بر اعتراض غلبه کنید، می توانید به سمت بستن فروش حرکت کنید. با این حال، اگر قادر به غلبه بر اعتراض نیستید، ممکن است لازم باشد در نظر بگیرید که آیا فروش ارزش پیگیری دارد یا خیر. در برخی موارد، ممکن است بهترین کار این باشد که از فروش موفقی دور شوید.

وقتی می‌خواهید بر مخالفت‌ها غلبه کنید، مهم است که به یاد داشته باشید که هدف درک اعتراض و یافتن راهی برای غلبه بر آن است تا بتوان فروش را انجام داد. با استفاده از برخی از تکنیک هایی که در بالا توضیح داده شد، می توانید شانس خود را برای فروش افزایش دهید.

آیا کاهش بیش از حد قیمت ها خطری دارد؟

هنگامی که در تلاش برای فروش هستید، مهم است که به مشتریان خود تخفیف بدهید. با این حال، باید مراقب باشید که تخفیف های زیادی ارائه نکنید. این به این دلیل است که ممکن است در هر فروش شروع به از دست دادن پول کنید. علاوه بر این، ممکن است شروع به کاهش ارزش محصول خود کنید. با ارائه تخفیف های بیش از حد، ممکن است این پیام را به مشتریان خود ارسال کنید که محصول شما ارزش قیمت کامل را ندارد.

اگر تخفیف ارائه می کنید، مهم است که مطمئن شوید که تخفیف ها منصفانه هستند. به عنوان مثال، ممکن است بخواهید به مشتریانی که چندین کالا را خریداری می کنند، تخفیف بدهید. یا ممکن است بخواهید به مشتریانی که به برند شما وفادار بوده اند، تخفیف بدهید. با ارائه تخفیف های منصفانه، می توانید به مشتریان خود نشان دهید که از کسب و کار آنها قدردانی می کنید بدون اینکه ارزش محصول خود را کاهش دهید.

چگونه مانند یک بازاریاب مدرن فکر کنیم

چگونه مانند یک بازاریاب مدرن فکر کنیم

برای رشد در عصر دیجیتال، بازاریابی باید مجموعه ی خاصی از قابلیت ها و ذهنیت ها را مدرن کند.

“بازاریابی مدرن” برای شما چه معنایی دارد؟

همه ما احتمالاً می‌توانیم به یک کمپین دیجیتالی هوشمند، یک برنامه نوآورانه یا کارهای خلاقانه الهام‌گرفته شده در چندین کانال فکر کنیم.

در حالی که این نمونه ها حاوی برخی از ویژگی های بازاریابی مدرن هستند، ما از نظر ما بازاریابی مدرن بسیار بزرگتر از اینهاست. بازاریابی مدرن، توانایی به کارگیری کامل قابلیت های کسب و کار برای ارائه بهترین تجربه برای مشتری و در نتیجه افزایش رشد است. در نظرسنجی اخیر McKinsey، ۸۳ درصد از مدیران عامل جهانی گفتند که بازاریابی را به عنوان یک محرک اصلی برای اکثر یا همه برنامه های رشد یک شرکت می دانند.

تحقق این وعده مستلزم یک روش کاملاً جدید برای عملکرد است. بخش های بازاریابی برای سرعت، همکاری و تمرکز بر مشتری باید دوباره سیم کشی شوند. این کمتر به تغییر آنچه بازاریابی انجام می دهد و بیشتر در مورد تغییر نحوه انجام کار است. بر اساس موارد موفقی که دیده‌ایم، تخمین می‌زنیم که ایجاد این تغییر می‌تواند ۵ تا ۱۵ درصد رشد اضافی را باز کند و ۱۰ تا ۳۰ درصد از هزینه‌های بازاریابی را کاهش دهد.

از کجا شروع کنیم؟

در تجربه ما، اکثر رهبران ارشد می دانند که بازاریابی باید مدرن شود، اما آنها کمتر مطمئن هستند که این موضوع به طور خاص به چه معناست. خیلی اوقات، آنها روی تعداد انگشت شماری از ابتکارات یا قابلیت ها تمرکز می کنند و سپس وقتی ارزش وعده داده شده ظاهر نمی شوند، ناامید می شوند.

به همین دلیل، داشتن دید روشنی از آنچه که یک مدل برای بازاریابی مدرن است، بسیار مهم است (شکل ۱). در حالی که هر یک از این مؤلفه‌ها آشنا هستند، متوجه شده‌ایم که وضوح مشاهده آنها در قالب یک مدل منسجم، به رهبران درک بهتری از نحوه ردیابی همه عناصر و نحوه کار آنها با یکدیگر می‌دهد.

شکل (۱)

برای ارائه رشد، بازاریابی مدرن به قابلیت ها و توانمندسازهای به روز نیاز دارد.

این وضوح بسیار مهم است زیرا رهبران طرح‌ها و برنامه‌هایی را برای نوسازی هر یک از قابلیت‌ها و توانمندسازها توسعه می‌دهند (شکل ۲). به عنوان مثال، راه سنتی برای ایجاد محتوا، راه اندازی کمپین های دوره ای و یک اندازه است که فقط به میزان محدودی قابل تغییر هستند. از سوی دیگر، یک سازمان بازاریابی مدرن دارای سیستم‌هایی است که اجازه می‌دهد حجم زیادی از پیام‌ها و محتوا به طور مداوم ایجاد شود، توسط عملکرد نظارت تجزیه و تحلیل شود و سپس در صورت نیاز تنظیم شود. راهکار این است که باید شخصی سازی را انجام دهید. شخصی سازی قبلاً به معنای پیشنهادات و تجربیات گسترده در بخش های بزرگ مصرف کننده بوده است ولی امروزه ، هدف ازین کاراستفاده خلاقانه از ارائه یک به یک داده‌های مرتبط با تعاملات مصرف‌کننده برای بازاریابی است.

(شکل ۲)

“در حالی که اکثر CMO هایی که می شناسیم به سمت توسعه سازمان های بازاریابی مدرن پیشرفت کرده اند اما بسیاری از آنها به دلیل عدم پیشرفت دلسرد شده اند. ما دریافتیم که مسائل اصلی عدم تعهد به مجموعه کامل تغییرات ضروری و عدم وضوح در مورد وابستگی ها است. بدون این درک، متوجه می‌شویم که تیم‌ها به‌طور طبیعی تمایل دارند روی چیزهایی کار کنند که بهترین‌شان را می‌دانند یا بیشتر در مورد آن هیجان‌زده هستند، و عناصر دیگر را نادیده می‌گیرند. این باعث ایجاد نقاط کور در فرآیند تحول می شود که منجر به تاخیر، ناامیدی و در نهایت از دست دادن ارزش می شود. برای مثال، مدرن کردن قابلیت‌های بازاریابی نیازمند ارتقاء چهار عامل کلیدی عملیاتی است. اما یک دگرگونی موفق بدون سه تغییر ذهنیت که شالوده‌ای برای تغییر فراهم می‌کند، موفق نخواهد شد.”    )مدرن مارکتر: rebacca Messina)

به ایستگاه کارآفرینی به پیوندید (iranekarafarin.ir )

ربکا مسینا Rebecca Messina، مدیر اجرایی سابق اوبر و بیم سانتوری، به این می‌پردازد که یک بازاریاب مدرن بودن چیست

ربکا مسینا، مدیر اجرایی سابق Uber و Beam Suntory، در مورد اینکه یک بازاریاب مدرن بودن به چه معناست بحث می کند.

CMOها هنگام فکر کردن به مدل بازاریابی مدرن خود چه چیزی را باید در نظر داشته باشند؟

CMO ها باید در نظر داشته باشند که آنها یک سفر را رهبری می کنند و این تکامل ادامه خواهد داشت. به سازمان خود کمک کنید تا نقاط عطف بزرگ و کوچک را ببیند، و به افراد کمک کنید با این ایده که ممکن است این کارها هرگز “تمام” نشوند راحت شوند. برای بازاریابان، مدرن بودن به معنای به روز بودن و مرتبط بودن است و سازمان هایی که ما می سازیم، مانند برندهایمان، ماهیت بی زمان و به موقع دارند.

دو یا سه قابلیت ضروری برای تمرکز  CMOها چیست؟

تمرکز توانایی برای هر CMO بر اساس تجارت ویا صنعت متفاوت خواهد بود. با این حال، سه قابلیت حیاتی وجود دارد که به اعتقاد من باید از صنعت فراتر رفته و نقطه کانونی CMOها برای تبدیل شدن به بازاریابان مدرن باشند:

استراتژی و بینش

جهت گیری استراتژیک و بینش سوخت مورد نیاز تیم است. آن‌ها به شرکا، آژانس‌ها و تیم‌های متقابل داخلی شفافیت لازم را برای انجام بهترین و متمایزترین کار خود ارائه می‌کنند. اگر آنها ضعیف باشند یا با استراتژی کسب و کار هماهنگ نباشند، تیم ها منابع را در جهت تغییر اغلب می سوزانند.

به عنوان رهبر

ما باید شرایطی را برای پیشرفت دیگران ایجاد کنیم و اطمینان حاصل کنیم که تیم‌های ما به خوبی انتخاب، انگیزه، پاداش و توسعه یافته هستند. این به ما کمک می کند تا بهترین تیم ها را در جای خود قرار دهیم و آنها را توانمند کنیم تا بهترین کار خود را هر روز انجام دهند.

داده ها و فناوری

چه تیم شما در کلاس خود بهترین باشد و چه در ابتدای سفر، باید در مورد داده ها و فناوری دقیق باشید. بازی کردن در اینجا بسیار سخت است.

چه توصیه ای برای CMO ها دارید که به بازاریابی مدرن منتقل می شوند؟

هیچ بازاریابی نمی خواهد “بی حرکت بنشیند”، اما تغییر یا تکامل به سمت ناشناخته ها می تواند برای تیم هایی که برای مدت طولانی با یک مدل خاص کار کرده اند، دلهره آور باشد. از جایی شروع کنید که تیم را روی چیزهای آشنا ثابت نگه دارید؛ در حالی که مسیر چیزهای جدید را به آنها نشان می دهید و از نظر توسعه قابلیت ها از آنها انتظاراتی دارید.

چه چیزی در مورد انتقال به مدل بازاریابی مدرن برای شما هیجان انگیزتر است؟

این زمان بسیار هیجان انگیزی برای بازاریاب شدن است. ما می‌توانیم کارهایی را که قبلاً هرگز انجام نداده‌ایم، سریع‌تر از همیشه انجام دهیم، و می‌توانیم بیش از هر زمان دیگری اثربخشی برنامه‌هایمان را اندازه‌گیری و درک کنیم. مهمتر از همه، ما مفتخریم که سطح جدیدی از درک مصرف کننده بالقوه داشته باشیم. این وظیفه ماست که به آن احترام بگذاریم و از آن برای ایجاد همدلی در کارمان استفاده کنیم.

CMO ها هنگام حرکت به دنیای بازاریابی مدرن باید مراقب چه مشکلاتی باشند؟

مشکل این است که عاشق داده ها و اتوماسیون شویم و اجازه دهیم آن ها جایگزین خلاقیت، تخیل و همدلی ما شوند. اینها برخی از منحصربه‌فردترین ویژگی‌هایی هستند که یک تیم بازاریابی می‌تواند به تجارت بیاورد. ما ممکن است در تله آن بیفتیم که در مورد همه چیزهایی که اکنون می‌توانیم اندازه‌گیری و خودکارسازی کنیم آنقدر هیجان‌زده باشیم که به راحتی توانایی اصلی بازاریابی را از دست بدهیم. جادو در کنار هم قرار دادن این دنیاهاست.

طرز فکر: مانند یک بازاریاب مدرن فکر کنید

قبل از شروع یک تحول بازاریابی مدرن، سه تغییر ذهنیت وجود دارد که برای ایجاد تغییر ضروری است.

1. طرز فکر یکپارچه

برای هدایت رشد، رهبران بازاریابی باید با حوزه‌های مختلف شرکت، از نوآوری در فروش و محصول گرفته تا امور مالی، فناوری و منابع انسانی، همکاری کنند. در واقع، تحقیقات ما نشان داده است که CMOها (یا آنهایی که نقش مشابهی دارند، مانند مدیر ارشد رشد یا مدیر ارشد مشتری) که به عنوان “یکپارچه کننده” عمل می کنند؛ آنها رهبرانی هستند که با همتایان C-suite به عنوان یک شریک برابر کار می کنند و باعث رشد بیشتر می شوند. CMOهای Unifier نسبت به کسانی که این کار را نمی کنند، زبان و طرز فکر سایر مدیران C-suite را می پذیرند و بیان می کنند که چگونه بازاریابی می تواند به رفع نیازهای آنها کمک کند و این اطمینان را حاصل کنند که نقش مشخص بازاریابی را آنها درک می کنند. علاوه بر این، این ایجاد روابط سازنده و مشارکتی به C-suite ختم نمی شود. رهبران بازاریابی باید الگوبرداری کنند – و انتظاراتی را برای هر یک از اعضای تیم بازاریابی که باید به طور یکپارچه با همکاران در سایر عملکردها همکاری کنند، تعیین کنند.

2. ذهنیت مشتری محور

البته اولویت دادن به مشتریان ایده جدیدی نیست. آنچه امروزه متفاوت است این است که بازاریابان شواهد واضحی دارند مبنی بر اینکه برآورده کردن نیازهای مشتریان باعث ایجاد ارزش و ایجاد مزیت رقابتی می شود. بازاریابان مدرن همچنین باید از چالش های پیچیدگی و مقیاسی که برای دستیابی به مشتری مداری باید با آن مواجه شوند آگاه باشند. آنها متضمن تعهد به چندین عنصر هستند: رویکرد تفکر طراحی برای حل مشکلات مشتری و نیازهای برآورده نشده.

•  یک پلت فرم داده متمرکز با دید یکپارچه از مشتریان.
• تولید مداوم بینش از تجزیه و تحلیل مشتری و اندازه گیری همه چیزهایی که مصرف کنندگان می بینند و با آن درگیر می شوند ؛
• و استخدام و توسعه افراد با استعدادی که می دانند چگونه بینش های مربوط به مشتریان را به تجربیاتی تبدیل کنند که با مشتریان طنین انداز شود.

اولین قدم این است که متوجه شوید تقسیم بندی مشتری عمیق تر از آن چیزی است که فکر می کنید. بهترین بازاریاب ها در حال توسعه قابلیت هایی برای تعامل کارآمد در میان ریزبخش های متعدد هستند زیرا با انجام این کار، سازمان های بازاریابی می توانند انگیزه ها و رفتارهای ارزشمندترین مشتریان خود را بهتر درک کنند. آنها همچنین می توانند تلاش های خود را حول به دست آوردن تعداد بیشتری از آنها و ایجاد وفاداری بیشتر سازماندهی کنند.

۳.طرز فکر بازگشت سرمایه (ROI)

کانال‌های دیجیتال و پیشرفت‌ها در تجزیه و تحلیل و علم داده اکنون این امکان را برای بازاریابان فراهم می‌کند که برای ارائه ارزش در همه کانال‌ها پاسخگو باشند. برای کار با ذهنیت بازگشت سرمایه، هرکسی باید طوری عمل کند که انگار پولی که خرج می کند متعلق به خودش است. این به معنای نظارت دقیق بر سرمایه‌گذاری‌ها، ایجاد استانداردهایی برای شناسایی آنهایی که ارزش تولید نمی‌کنندو ایجاد فرهنگ مسئولیت‌پذیری که در آن سرمایه‌گذاری‌های با عملکرد ضعیف کنار گذاشته می‌شوند. چنین سختگیری مالی نه تنها به بازاریابی کمک می کند تا وظایف خود را به عنوان یک محرک رشد انجام دهد بلکه باعث ایجاد اعتبار نزد مدیر مالی، سرمایه گذاری اضافی و نشان دادن ارزش بازاریابی برای کل شرکت می شود. برای مثال، یکی از شرکت‌های پخش ، آزمایش مستمر صدها نوع وب‌سایت و برنامه‌های خود و اندازه‌گیری تأثیر آن‌ها را بر ساعت‌های مشاهده و ماندگاری را در هسته فرهنگ خود قرار داده است. برای حمایت از این امر، هر تیم محصول استعداد تحلیلی خود را دارد.

توانمندسازها: مانند یک بازاریاب مدرن عمل می کند

برای نوسازی قابلیت‌های بازاریابی، سازمان‌های بازاریابی باید چهار عامل کلیدی عملیاتی را ارتقا دهند.

1. طراحی و فرهنگ سازمانی: تبدیل ذهنیت ها به رفتار

برای حمایت از رفتار بازاریابی مدرن، شرکت ها می توانند تعدادی اقدامات عملی از جمله موارد زیر را انجام دهند:

انگیزه موفقیت گروهی  سازمان های بازاریابی نیاز به فرهنگی دارند که نه تنها بر دستاوردهای فردی، بلکه بر اهداف مشترک، عملکرد تیمی و مسئولیت پذیری متمرکز باشد. این به معنای تغییر نحوه پاداش دادن، تصدیق و ارزیابی سازمان‌های بازاریابی از استعدادها است، مانند گنجاندن شاخص‌های عملکرد کلیدی تیم (KPIs) مرتبط با پاداش فردی. استعدادهای برتر همچنین باید احساس هدف و انگیزه داشته باشند که ناشی از محیطی است که انرژی و اشتیاق ارائه می کند. هیچ کدام از این اتفاقات اتفاقی نمی افتد.

بینش و تجزیه و تحلیل مصرف کننده را بالا ببرید. از آنجایی که ذهنیت مشتری مداری و بازگشت سرمایه برای بازاریابان مدرن بسیار مهم است، بینش و تجزیه و تحلیل مشتری نمی تواند کارکردهای پشتیبانی در بازاریابی باشد. در یک سازمان بازاریابی مدرن، قطعا نقش برجسته و مشهود و رهبری خواهند داشت که مستقیماً به CMO گزارش می دهد. این به عنوان یادآوری است که صدا و رفتار مشتری باید در مرکز همه چیز باشد و هیچ فعالیت بازاریابی نباید بدون پشتوانه بینش های مرتبط و توانایی اندازه گیری عملکرد اجرا شود.

تسریع عملیات بازاریابی عملیات بازاریابی مانند عملکرد ستون فقرات است که برای یک سازمان بازاریابی مدرن برای حرکت با سرعت و انعطاف پذیری ضروری است. برای اطمینان از اینکه هزینه‌های بازاریابی، فناوری و فرآیندها همگی برای ارائه حداکثر تأثیر و کارایی مدیریت می‌شوند، بهترین شرکت‌ها سرنخ عملیات بازاریابی را نصب کرده‌اند و همچنین به CMO گزارش می‌دهند. در برخی موارد، عملیات بازاریابی به عنوان یک سرویس مشترک یا عملکرد مرکزی در سراسر بازاریابی وجود خواهد داشت. در موارد دیگر عملیات بازاریابی در واحدهای عملیاتی متعددی توزیع می‌شود تا قابلیت‌های اجرای مستقل را فراهم کند. ما شاهد بوده ایم که عملیات بازاریابی ۱۵ تا ۲۵ درصد بهبودی در اثربخشی بازاریابی ایجاد می کند، چراکه با بازگشت سرمایه و معیارهای جذب مشتری اندازه گیری می شود. به عنوان مثال، یک شرکت خدمات مالی جهانی دریافت که با تسریع در ارائه عملکردهای وابسته به فناوری اطلاعات به بازاریابی، توانسته ۲۵ درصد درآمد اضافی ایجاد کند. ارزش آن ۱۰۰ میلیون دلار در سال بود.

2. بازاریابی چابک در مقیاس: در مورد حرکت، جدی گرفتن فراتر از خلبانان

تا کنون بزرگترین تغییر در طراحی سازمانی بازاریابی، تغییر به سمت چابکی است.

به عنوان یک مدل غیرمتمرکز و متقابل، چابک برای کار با سرعت بسیار مهم است. حتی سازمان‌های بازاریابی دیجیتال باهوش‌تر نیز با روی آوردن به بازاریابی چابک، افزایش درآمد ۲۰ تا ۴۰ درصدی را تجربه کرده‌اند. تیم های کوچکی از افراد به نام جوخه ها در یک مکان کار می کنند و دارای اختیار تصمیم گیری برای اجرای وظایف بسیار متمرکز هستند. سازماندهی گروه ها حول اهداف خاص مشتری تضمین می کند که همه اعضای تیم به مشتری متصل هستند. دادن KPIهای واضح به گروه‌ها، مانند حجم مشتریان جدید یا اهداف درآمدی خاص، تضمین می‌کند که همه چیز اندازه‌گیری و ارزیابی می‌شود. سازمان‌های بازاریابی که چابکی را اتخاذ می‌کنند، بین ۵۰ تا ۷۰ درصد از کار خود را به سمت این رویکرد ساده‌تر و پاسخگوتر سوق داده‌اند و به سرعت هر چیزی را که ارزش‌آفرینی نمی‌کند، از بین می‌برند.

با این حال، مقیاس‌بندی بازاریابی چابک بیش از صاف کردن یک نمودار سازمانی یا ایجاد همکاری متقابل کارکردی را شامل می‌شود. همچنین جوخه ها نیاز به مشارکت حمایتی از بخش هایی مانند حقوقی، فناوری اطلاعات، امور مالی و اغلب شرکای آژانس دارند. بدون این حمایت سازمانی ، تیم‌های چابک به خلبان‌های کوچک با تأثیر محدود، محدود می‌شوند. به عنوان مثال، در یکی از بانک ها، بخش حقوقی و دفتر کنترل کننده ،به دلیل اولویت های رقابتی در برابر ارائه کارکنان به تیم های بازاریابی چابک مقاومت نشان می دادند، رهبری بازاریابی می‌دانست که رویکرد چابک آن‌ها بدون سایر کارکردها کار نمی‌کند؛ بنابراین زمان کافی را با رهبر هر یک از کارکردها صرف کردند تا برای آنها مشخص شود که تیم چابک، چه ارزشی ایجاد میکند و چگونه از اهداف کلی کسب‌وکار حمایت می‌کند. این تلاش به رهبران عملکردی اعتماد به نفس کافی را در این فرآیند داد که موافقت کردند افراد را در اختیار گروه های چابک قرار دهند.

3. استعداد و مدیریت آژانس: یک عمل متعادل کننده دائمی

با توجه به پیچیدگی بازاریابی امروز و طیف وسیعی از قابلیت های مورد نیاز، بازاریابان به یک استراتژی استعداد جدید نیاز دارند که بر اساس سه عنصر ساخته شده باشد:

منابع نقش های حیاتی ماموریت هستند. در حالی که هیچ مدل واحدی برای کارکردهایی که یک سازمان بازاریابی باید خودش انجام دهد وجود ندارد، تامین منابع مالی معمولاً زمانی معنا پیدا می کند که تمایل به مالکیت داده ها و فناوری وجود داشته باشد. زمانی که شرکت ها به دنبال توانایی های قوی در یک زمینه خاص هستند. یا زمانی که تامین منابع به میزان زیادی سرعت بازار را افزایش می دهد و امکان ایجاد، آزمایش و بازنگری مداوم کمپین ها را فراهم می کند.

استعدادهای «تمام مغز» را استخدام کنید. نقش‌های داخلی امروزی نیازمند مجموعه مهارت‌های گسترده‌تری با ترکیبی متعادل از مهارت‌های چپ و راست مغز است. برای مثال، تولیدکنندگان محتوا و طراحان با تجربه که به راحتی از داده ها استفاده می کنند، و بازاریاب های مبتنی بر داده که مایلند به خارج از آن فکر کنند.

جعبه شود و به مصرف کنندگان نزدیک تر شود. تحقیقات مک‌کینزی نشان می‌دهد که شرکت‌هایی که می‌توانند با موفقیت داده‌ها و خلاقیت را ادغام کنند، درآمد خود را با نرخ متوسط ​​دو برابر شرکت‌های S&P 500 افزایش می‌دهند. مهمتر از همه، سازمانهایی با بازاریابی مدرن برای مدیریت افراد نیازی به مدیران ندارند. آنها به افرادی برای مدیریت خروجی و پیگیری عملکرد نیاز دارند.

یک سبک مدیریت متمرکز بر ROI را تقویت کنید. در محیطی که به تیم‌های خودمختار توپ داده می‌شود و از آنها خواسته می‌شود با آن بدود، مدیران باید در تنظیم KPI، نظارت بر خروجی و ردیابی عملکرد تیم‌های چابک راحت باشند.

4. داده ها و فناوری: وسواسی برای نگاه کردن به آینده

معیارهای بازاریابی به طور سنتی برای کشف بینش در مورد رفتار گذشته و سنجش اثربخشی کمپین های فعلی به عقب نگاه می کردند. سازمان های بازاریابی مدرن از تجزیه و تحلیل داده ها برای نگاه کردن به آینده استفاده می کنند. آن‌ها نیازهای برآورده نشده مصرف‌کننده را پیش‌بینی می‌کنند، فرصت‌هایی را شناسایی می‌کنند که نمی‌دانستند وجود دارند، و نقاط دردناک مشتری را آشکار می‌کنند. تجزیه و تحلیل داده‌ها همچنین می‌توانند بهترین اقدامات بعدی را پیش‌بینی کنند، از جمله آنها ترکیب مناسبی از پیام‌های تجاری (برای فروش متقابل، افزایش فروش، یا حفظ) و اقدامات تعاملی (محتوا، آموزش یا تعمیق روابط).

برای انجام این کار، داده ها باید متمرکز و به راحتی قابل دسترسی باشند تا فعالیت در یک کانال بتواند فوراً از تعامل زمان واقعی یا تقریباً واقعی در کانال دیگر پشتیبانی کند. به جای رویکرد سنتی، که در آن فناوری اطلاعات در مدیریت داده ها پیشتاز است، رهبران بازاریابی باید با رهبران فناوری اطلاعات همکاری کنند تا یک چشم انداز مشترک برای نحوه دسترسی و استفاده از داده ها ایجاد کنند. این کار با همکاری نزدیک CMO و CTO/CIO بر روی یک پرونده تجاری و نقشه راه و سپس جلب حمایت مورد نیاز از سراسر سازمان آغاز می شود.

از آنجایی که سرعت تغییر در بازار همچنان در حال افزایش است، تبدیل شدن به یک سازمان بازاریابی مدرن باید یک اولویت “اکنون” باشد. رهبرانی که در مورد نیاز به حرکت تهاجمی به سمت این مدل جدید مطمئن نیستند، ممکن است به شخصیتی تبدیل شوند که از او می‌پرسند چگونه ورشکست شد. او پاسخ می دهد: “دو راه.” “به تدریج، سپس ناگهان.”

به ایستگاه کارآفرینی به پیوندید (iranekarafarin.ir )

در سفر خود به سمت بازاریابی مدرن کجا هستید؟

گزینه های پاسخ زیر، پیشرفته ترین (سطح ۵) و کم پیشرفته ترین (سطح ۱) فعالیت های بازاریابی را تعریف می کنند.

استراتژی و بینش

سوال: رویکرد شما به استراتژی برند و بینش مشتری چیست و در چند سال گذشته چگونه تغییر کرده است؟

سطح ۱: ما استراتژی برند خود را هر دو تا سه سال یکبار تجدید می کنیم. تحقیقات اولیه و گروه‌های تمرکز برای ایجاد بینش‌هایی استفاده می‌شوند که به‌طور آزادانه توسط بازاریابان خط مقدم ترجمه می‌شوند.

سطح ۵: ما استراتژی نام تجاری خود را حداقل سالیانه اصلاح می کنیم و همه بازاریابان به طور کامل نحوه فعال کردن رویکردهای سنتی به همراه تجزیه و تحلیل پیشرفته و منابع بینش در زمان واقعی را درک می کنند.

خلاقانه و محتوا

سوال: چگونه استراتژی، تولید و بهینه سازی محتوا و خلاقانه را مدیریت می کنید؟

سطح ۱: ما بر ایجاد چندین کمپین اصلی تمرکز می کنیم. ما تنوع گسترده ای از خلاقیت یا محتوا نداریم، تا حدی به این دلیل که راه کارآمدی برای انجام این کار پیدا نکرده ایم.

سطح ۵: ما یک زنجیره تامین محتوا موثر داریم، قادر به ایجاد نسخه و انتقال هستیم. ما از ابزارهای هوش مصنوعی برای افزایش تولید و بهینه سازی محتوای خود استفاده می کنیم.

فعال سازی رسانه و کانال

سؤال: چگونه پیام‌های خود را در کانال‌های رسانه‌ای پولی، مالکیتی و درآمدی به مشتریان ارائه می‌دهید؟

سطح ۱: هر کانال رسانه ای به طور مستقل توسط تیم های تخصصی برنامه ریزی و مدیریت می شود که گاهی اوقات بدون تعامل اندک است.

سطح ۵: ما برنامه ریزی و اجرای همه کانال با استراتژی های تعریف شده از نحوه کار کانال ها با یکدیگر. ما همچنین رسانه های به دست آمده را از طریق فعالیت های پولی و دارای مالکیت تولید و تقویت می کنیم.

تجربه مشتری و شخصی سازی

سوال: چگونه تجربیات مرتبط و شخصی شده را به بخش های مختلف مشتریان ارائه می کنید؟

سطح ۱: ما چندین تجربه گسترده را در بخش های بزرگ مشتریان با شخصی سازی محدود ارائه می دهیم.

سطح ۵: تجارب مشتری محور هستند و در کانال ها و چرخه زندگی مشتری شخصی سازی می شوند و در درک عمیق نیازهای مشتری و نکات دردناک غوطه ور هستند.

ROI اندازه گیری و بازاریابی

سوال: چگونه فعالیت های بازاریابی و هزینه های رسانه ای خود را اندازه گیری و بهینه می کنید؟

سطح ۱: ما مدل‌های ترکیبی رسانه‌ای را که به‌صورت دوره‌ای اجرا می‌شوند، به‌طور کلی اندازه‌گیری نمی‌کنیم، و برای دیجیتال، اسناد آخرین لمس را اندازه‌گیری می‌کنیم و دلارهای رسانه را تقریباً هر سه ماه یکبار تخصیص مجدد می‌دهیم. هر کمپین KPI به وضوح تعریف شده است.

سطح ۵: ما از تجزیه و تحلیل MROI همه کاناله در سطح مشتری استفاده می کنیم که با داده های شخص ثالث بهبود یافته است و پارامترهای کمپین را به صورت هفتگی بهینه می کنیم. ما داشبوردهای خودکار در سطوح مختلف جزئیات برای ذینفعان مختلف داریم.

محصول و قیمت

سوال: صدای مشتری و تجزیه و تحلیل های پیشرفته چگونه بر توسعه محصول و استراتژی های قیمت گذاری تاثیر گذاشته است؟

سطح ۱: ما یک سازمان محصول محور هستیم و تصمیمات مربوط به محصولات و قیمت گذاری ما تا حد زیادی از بینش های کلیدی مصرف کننده و قابلیت های عرضه به بازار ما جدا است.

سطح ۵: سبد محصولات ما بر اساس بینش و تحلیل فعال مصرف کننده در حال تکامل است. قیمت گذاری با ترکیبی از تحقیقات و تحلیل ها در محدودیت های عملیاتی هدایت می شود.

طراحی و فرهنگ سازمانی

سوال: فرهنگ و مدل سازمانی چگونه برای حمایت از نوسازی قابلیت های بازاریابی شما در حال تکامل است؟

سطح ۱: سازمان بازاریابی و فرهنگ ما فراتر از افزودن قابلیت‌های دیجیتال جدید تغییر قابل توجهی نکرده است.

سطح ۵: فرهنگ ما برای پرورش استعدادهای بازاریابی مدرن به طور قابل توجهی تغییر کرده است، و مدل سازمانی ما بر عملکردهایی مانند تجزیه و تحلیل، بینش مصرف کننده و عملیات بازاریابی تأکید دارد.

روش چابک کار

سوال: فرآیندهای بازاریابی روزانه شما چگونه تغییر کرده است تا سرعت، آزمایش و نتایج قابل اندازه گیری را افزایش دهد؟

سطح ۱: تیم های ما بر اساس عملکرد با مدیرانی تشکیل شده اند که از پیگیری فرآیندهای کلیدی و کنترل کیفیت اطمینان می دهند. اغلب هفته‌ها و گاهی ماه‌ها طول می‌کشد تا کمپین‌ها به بیرون بروند.

سطح ۵: تیم های ما از اصول چابک استفاده می کنند تا تیم های چندکاره ای را به کار گیرند که استقلال نسبی دارند و می توانند آزمایش ها را در هفته ها یا حتی روزها اجرا و مقیاس کنند.

استعداد و مدیریت آژانس

سوال: آیا دیدگاه روشنی در مورد اینکه کدام قابلیت های بازاریابی باید درون سازمانی باشد در مقابل برون سپاری و چگونه باید مدیریت و تشویق شود، دارید؟

سطح ۱: ما در دو سال گذشته مدل منابع استعداد/آژانس خود را بررسی نکرده‌ایم و منابع بازاریابی را با نتایج کسب‌وکار (مانند درآمد، رشد مشتری، ارزش طول عمر مشتری و غیره) مطابقت نداده‌ایم.

سطح ۵: ما یک مدل کاملاً تعریف شده داریم که قابلیت‌ها برای آن منبع داده می‌شوند، و این را اغلب ارزیابی می‌کنیم. همه منابع، داخلی و نمایندگی، در انتظار نتایج خاص کسب و کار نگهداری می شوند.

داده و فناوری

سوال: چگونه فناوری بازاریابی و تبلیغات را برای هدایت نتایج بازاریابی مدیریت و یکپارچه می کنید؟

سطح ۱: فناوری بازاریابی تحت مالکیت و مدیریت فناوری اطلاعات است و قابلیت‌های اصلی فناوری-تبلیغات در مالکیت و مدیریت آژانس است. خلأها و گاه عدم شفافیت وجود دارد.

سطح ۵: بازاریابی موارد استفاده را تعریف می کند و با فناوری اطلاعات برای معماری و مدیریت پشته martech و پلتفرم یکپارچه داده مشتری همکاری می کند.

به ایستگاه کارآفرینی به پیوندید (iranekarafarin.ir )